El enfoque más importante para hacer crecer tu empresa B2B

Sorprendentemente, muchas empresas se basan en conceptos básicos como el principio de Pareto, que sugiere que el 20% de sus clientes puede representar el 80% de sus ganancias. Si bien esta idea es ampliamente aceptada, con frecuencia no proporciona estrategias claras y viables para lograr un crecimiento sostenible. Vamos a explorar esto más a fondo.

Cambiando al modelo híbrido

¿Qué tienen en común McKinsey & Company, IBM Consulting, Deloitte, Accenture, Baker McKenzie, Oliver Wyman, BCG, Ogilvy, Interbrand y Erretres? Todas ellas proporcionan servicios de consultoría de primer nivel a una amplia gama de clientes.

La mayoría de estas organizaciones operan bajo un modelo basado en proyectos y acuerdos de retención. Además, hay empresas que utilizan exclusivamente uno de estos dos modelos. Cada enfoque tiene sus propias ventajas, lo que permite a estas firmas satisfacer de manera efectiva las necesidades únicas de sus clientes.

Las empresas que se basan en un modelo basado exclusivamente en proyectos se destacan a la hora de ofrecer soluciones personalizadas a sus clientes, demostrando creatividad y adaptabilidad. Sin embargo, este enfoque a menudo presenta desafíos.

Durante años, mi agencia de diseño Erretres operó con un modelo de negocio basado exclusivamente en proyectos, y prosperó como una empresa de diseño estratégico que ofrecía soluciones a medida a clientes de alto perfil. Si bien este enfoque nos permitió mostrar nuestra versatilidad creativa y adaptar nuestros servicios a desafíos únicos, también vino acompañado de la imprevisibilidad de los ciclos de ingresos, un problema común en las empresas basadas en proyectos. Cada nuevo compromiso requería propuestas nuevas, una incorporación prolongada y la búsqueda constante de la próxima gran oportunidad.

El punto de inflexión se produjo cuando comenzamos la transición a un modelo híbrido, que combinaba el trabajo basado en proyectos con acuerdos de retención para nuestros clientes de primer nivel. Este cambio provocó un crecimiento transformador. Para mí, este enfoque híbrido tiene lo mejor de ambos mundos, ya que equilibra la estabilidad financiera con la libertad creativa, lo que lo hace muy valioso para las empresas B2B que ofrecen servicios o productos de consultoría, especialmente para las agencias de diseño y publicidad. Al combinar la flexibilidad de las contrataciones basadas en proyectos con la consistencia de las contrataciones, las empresas pueden profundizar las relaciones con los clientes, garantizar un flujo de caja confiable y adaptarse a las necesidades cambiantes. Este modelo no solo impulsa el crecimiento a largo plazo, sino que también permite la escalabilidad, la inversión en talento y la innovación sostenida, lo que ayuda a las empresas a prosperar a la vez que ofrece soluciones personalizadas y de alta calidad.

Por lo tanto, si es el fundador de una empresa de servicios o un emprendedor que está lanzando el próximo unicornio B2B, mi consejo es simple: piense más allá del atractivo de las ganancias puntuales y adopte un crecimiento sostenible.

Crecimiento sostenible B2B

Para las empresas establecidas, el futuro pasa por evolucionar hacia un modelo híbrido que combine lo mejor de ambos mundos. Para las empresas emergentes, el objetivo es diseñar para lograr la escalabilidad desde el principio, no solo en lograr la adaptación inicial del producto al mercado, sino también en crear sistemas, procesos y estructuras de ingresos que permitan un crecimiento exponencial.

El éxito no consiste solo en tener un gran producto; se trata de estructurar tu negocio para que prospere a largo plazo.

He pasado un tiempo considerable pensando en esto, estudiando empresas, analizando informes y aprovechando mi propia experiencia trabajando con numerosas organizaciones de diversos sectores.

Por eso he desarrollado un sistema para conducir Crecimiento sostenible para empresas B2B. Comprende 10 recomendaciones estratégicas. Algunas organizaciones pueden implementar todo el sistema, mientras que otras pueden priorizar dos o tres áreas clave. Las recomendaciones están diseñadas para ser adaptables (implementadas en cualquier orden), pero comenzar con los pasos iniciales suele ser la forma más fácil y eficaz de ganar impulso.

Vamos a profundizar en los detalles:

1. Diseña sus sistemas para crecer

Primero audita y luego crea sistemas fáciles de implementar que pueden adaptarse fácilmente al aumento de la demanda, lo que garantiza una expansión perfecta sin interrumpir las operaciones diarias ni la calidad.

Pasos de acción:

• Audite su cartera de clientes actual para identificar candidatos para acuerdos de retención o contratos a largo plazo
• Cree paquetes de retención de 6 a 12 meses con propuestas de valor y entregables claras
• Comience con un programa piloto: convierta a sus 2 o 3 principales clientes en acuerdos de retención
• Establezca la meta de mantener el 60% de los ingresos de los retenedores y el 40% de los proyectos

Mi experiencia: si tu cliente está satisfecho, no esperes más de seis meses para proponer una asociación a largo plazo basada en la retención. Los clientes que confían en ti y valoran tu trabajo suelen estar dispuestos a profundizar la relación, pero tú eres el que debe tomar la iniciativa.

2. Maximiza la retención de clientes

Retener clientes es más rentable que adquirir nuevos, ya que reduce los gastos de marketing e incorporación y, al mismo tiempo, aprovecha las relaciones establecidas para lograr un crecimiento sostenido.

Pasos de acción:

• Establece revisiones comerciales trimestrales con clientes clave
• Crea una hoja de ruta para el éxito del cliente con hitos y controles claros
• Implementa un sistema de retroalimentación (encuestas de NPS después de los principales resultados)
• Desarrolla un sistema de alerta temprana para los clientes en riesgo basado en las métricas de participación

Mi experiencia: los equipos suelen prosperar con nuevos clientes y nuevos desafíos, buscando variedad e innovación. Mientras tanto, los fundadores y gerentes tienden a perseguir la próxima gran novedad, con el objetivo de escalar o generar disrupción. Pero esta es la realidad: el 80% de tu crecimiento suele provenir de tu base de clientes actual. Es fácil dejarse atrapar por la emoción de las nuevas oportunidades, pero fomentar y ampliar las relaciones con los clientes actuales suele ser la estrategia de crecimiento más fiable e impactante.

3. Define y domina tu nicho

Identifica un nicho claro para diferenciar tu marca, lo que te permitirá adaptar sus ofertas, atraer clientes ideales y establecer una autoridad en su mercado.

Pasos de acción:

• Enumera tus proyectos o clientes más rentables de los últimos 12 meses
• Identifica patrones comunes en la industria, el tamaño o el desafío de los clientes
• Desarrolla paquetes de servicios especializados para su nicho objetivo
• Crea estudios de casos que destaquen su experiencia en esta área

Mi experiencia: ofrecer un servicio excelente hace que sea relativamente fácil retener a los clientes. Sin embargo, a largo plazo, mantener esas relaciones requiere algo más que coherencia: tendrás que hacer evolucionar tu oferta para seguir siendo competitiva. El mercado cambia, y tú también deberías hacerlo. La clave es dominar tu nicho. Cuando eres el experto de referencia en tu campo, todo se vuelve más sencillo: los clientes confían más en ti, se te presentan oportunidades y puedes establecer las condiciones del compromiso.

4. Construye tu equipo A

Reune un equipo capacitado y cohesionado que comparta su visión y aporte una experiencia diversa para impulsar la innovación, la eficiencia y el éxito a largo plazo.

Pasos de acción:

• Definir los valores fundamentales y los principios culturales
• Crea rutas claras de progreso profesional para los miembros del equipo
• Implementa un presupuesto de desarrollo de habilidades para cada empleado
• Establece un programa de recomendación para encontrar a los mejores talentos

Mi experiencia: La transición a un modelo híbrido que haga hincapié en los acuerdos basados en retenciones requiere un equipo sólido y confiable para mantener la calidad de los servicios y las prestaciones. Este cambio no tiene que ver solo con la estructura, sino con las personas. Da prioridad a los jugadores de equipo por encima de las estrellas solitarias. Si bien el talento individual puede brillar, el éxito a largo plazo proviene de un equipo cohesionado que colabore sin problemas, comparta la responsabilidad y ofrezca valor a los clientes de manera constante.

5. Aprovecha las asociaciones estratégicas

Forja asociaciones mutuamente beneficiosas para ampliar su alcance, acceder a nuevos recursos y mejorar sus ofertas, impulsando el crecimiento y la ventaja competitiva.

Pasos de acción:

• Identifica de 3 a 5 proveedores de servicios complementarios en su red
• Crea acuerdos de asociación formales con modelos de reparto de ingresos
• Desarrolla ofertas de servicios conjuntos
• Configura controles periódicos para alinearse con las oportunidades

Mi experiencia: concéntrese en su negocio principal y sea transparente con respecto a los servicios que subcontrata. La honestidad entre lo que gestionas internamente y lo que delegas genera confianza y credibilidad entre tus clientes. Al mismo tiempo, te permite ampliar tu oferta de servicios sin sobrecargar tu equipo ni comprometer la calidad.

6. Amplia tu presencia digital

Refuerza su visibilidad en línea mostrando su experiencia, compartiendo información valiosa y posicionando su marca como una autoridad confiable en su nicho.

Pasos de acción:

• Crea un calendario de contenido centrado en tu experiencia de nicho
• Comparte información semanal en LinkedIn y plataformas del sector
• Desarrolla imanes de plomo (guías, plantillas) para la generación de clientes potenciales
• Configura una secuencia de crianza del correo electrónico para los clientes potenciales

Mi experiencia: los clientes toman decisiones en función de lo que les comunicas a través de tu sitio web y la presentación de credenciales. Si quieres vender productos a precio fijo, cambia tu enfoque: resalta el valor que aportas a tus clientes en lugar de centrarte en los premios o logros. Los clientes se preocupan más por la forma en que puedes resolver sus problemas y obtener resultados que por los elogios. Habla su idioma y muéstrales el impacto tangible de trabajar contigo.

7. Adopta decisiones basadas en datos

Utiliza los datos para guiar la estrategia, realizar un seguimiento del rendimiento y optimizar las operaciones, equilibrando la intuición con información medible para un crecimiento empresarial más inteligente.

Pasos de acción:

• Define de 5 a 7 indicadores clave de rendimiento (KPI) para su empresa
• Configura revisiones mensuales del panel de control con tu equipo
• Realiza un seguimiento de la rentabilidad del proyecto por cliente y tipo de servicio
• Utiliza los datos para optimizar su proceso de prestación de servicios

Mi experiencia: En mi experiencia, nunca subestimes el valor de los datos. Si bien la intuición desempeña un papel crucial en la toma de decisiones, los datos ofrecen una perspectiva objetiva que puede revelar información que, de otro modo, podría pasar por alto. La combinación de la intuición con el análisis basado en datos le brinda una perspectiva más equilibrada e informada de su negocio.

8. Convierte tus servicios en productos

Transforma las ofertas personalizadas en paquetes estandarizados, creando soluciones escalables y repetibles que agilizan la entrega y aumentan la rentabilidad.

Pasos de acción:

• Divide sus servicios en paquetes estandarizados
• Crea ofertas de precio fijo con límites de alcance claros
• Desarrolla plantillas y listas de verificación para la prestación de servicios
• Capacita a los miembros del equipo en los procesos de entrega estandarizados

Mi experiencia: la transición de los servicios a los productos suele ser un cambio desafiante. Exige capacidades como la comercialización y el mantenimiento, que normalmente están fuera de la competencia básica de las empresas basadas en la consultoría. Además, requiere una mentalidad y un enfoque completamente diferentes. Para navegar por esta transición, proceda con precaución. Comience con algo pequeño y concéntrese en productos que estén estrechamente relacionados con su actividad principal. Esto le permite aprovechar sus puntos fuertes actuales y, al mismo tiempo, desarrollar gradualmente las nuevas habilidades y procesos necesarios para el éxito de sus productos.

9. Optimiza tus sistemas para escalar

Crea procesos eficientes, implemente las herramientas adecuadas y automatice los flujos de trabajo para reducir la fricción y liberar recursos para trabajos de alto valor.

Pasos de acción:

• Documenta tus procesos principales en un manual centralizado
• Implementa un software de gestión de proyectos (por ejemplo, Asana, BaseCamo, ClickUp) para flujos de trabajo estandarizados
• Configura plantillas automatizadas de informes para clientes
• Crea una secuencia de incorporación de clientes que pueda replicarse

Mi experiencia: menos es más. Reúnase con menos personas, asegúrese de que las reuniones tengan una agenda clara y automatice los procesos siempre que sea posible. Concentre su energía en agregar valor a las relaciones con los clientes, no en quedarse atrapado en el papeleo.

10. Amplia la sostenibilidad

Crece con intención alineando los objetivos con la capacidad del equipo, manteniendo la calidad y estableciendo hitos que respalden el éxito a largo plazo.

Pasos de acción:

• Establece objetivos de crecimiento trimestrales alineados con la capacidad del equipo
• Establece puntos de control de calidad en su proceso de entrega
• Crea un modelo de asignación de recursos para nuevos proyectos
• Revisa y ajusta la estrategia de precios cada 6 meses

Mi experiencia: es esencial establecer objetivos para los próximos 3, 6 y 12 meses y, al mismo tiempo, prever dónde quieres estar dentro de 3 años. Divida su visión a largo plazo en hitos factibles. Acostúmbrese a revisar y ajustar estos objetivos cada seis meses para mantenerse en el buen camino y adaptarse según sea necesario.

Pensamiento final

La clave para escalar con éxito no es solo crecer más rápido, sino crecer de manera más inteligente. Comience a implementar estos pasos de forma gradual, midiendo los resultados y ajustándolos según sea necesario.